¿Qué son los criterios de compra?

Los criterios de compra son los atributos o factores comunes que los clientes tienen en cuenta a la hora de elegir un producto o servicio en lugar de otro. Estos criterios, también conocidos como criterios de compra clave, suelen incluir factores como el precio, la rapidez de entrega, la calidad del servicio, el origen, etc.

Cómo identificar los criterios de compra clave

Identificar los criterios de compra es crucial para comprender las prioridades de los clientes y adaptar las ofertas a sus necesidades. Los métodos para descubrir estos criterios incluyen

• Entrevistas con los clientes: Conversaciones directas sobre los problemas, las expectativas y los procesos de toma de decisiones de los clientes.
• Estudios de mercado: Utilización de encuestas y herramientas de retroalimentación para recabar información sobre las preferencias de los clientes.

Desarrollo de criterios de compra eficaces

Para desarrollar criterios de compra eficaces que resuenen con los clientes:

• Destaque las características más relevantes: Centrarse en las características del producto que responden directamente a las necesidades del cliente.
• Percepción de la calidad: Adapta los productos para satisfacer las expectativas de calidad de los clientes.
• Atención al cliente: Prioriza el servicio al cliente como criterio clave de compra.
• Retroalimentación continua: Actualice periódicamente los criterios de compra en función de los comentarios de los clientes y los cambios en las condiciones del mercado.

Criterios de compra frente a puntos de venta

Los criterios de compra y los puntos de venta son dos caras de la misma moneda, que representan la perspectiva del cliente y la perspectiva del vendedor, respectivamente. Los criterios de compra son los factores o atributos que tienen en cuenta los clientes a la hora de tomar una decisión de compra, como el precio, la calidad y la rapidez de entrega.

Por otro lado, los argumentos de venta son las características o ventajas que un vendedor destaca para que su producto o servicio resulte más atractivo a los compradores potenciales, atendiendo a los criterios de compra identificados.

El impacto de los criterios de compra en la estrategia de ventas

Abordar adecuadamente los criterios de compra puede tener un profundo impacto en la estrategia de ventas:

• Adapta la oferta: Ajuste de productos y servicios para satisfacer mejor las necesidades y preferencias específicas de los diferentes segmentos de clientes.
• Alineación del marketing: Asegurando que los mensajes y campañas de marketing destacan los atributos más valorados por el público objetivo.
• Optimización del proceso de ventas: Alinear el proceso de ventas con el recorrido de compra del cliente para mejorar la eficiencia y la eficacia.

Traducción realizada con la versión gratuita del traductor DeepL.com